|
نظرة عامة على الدورة التدريبية
تقوم هذه الدورة بإرساء أساسيات البيع الاحترافي من خلال تطوير
عملية البيع باستخدام منهجيات وأساليب البيع الفعالة . وسوف
يكتسب المتدرب المهارات والأساليب اللازم توفرها في مندوبي المبيعات
المحترفين بالإضافة إلى المشاركة في سيناريوهات
تفاعلية بغرض إتقان هذه المهارات . وتقوم دورة المبيعات من CBP بتغطية
جميع مراحل البيع الأساسية وتقوم بتدريس أفضل
الممارسات المتعارف عليها في صناعة البيع .
الجمهور المستهدف لهذه الدور التدريبية
هذه الدورة التدريبية مصممة للمتدربين الذين يتطلعون إلى التخصص في
قطاعات معينة من مهارات الأعمال .
المتطلبات الأساسية
هذه الدورة تتطلب من المتدربين استيفاء المتطلبات التالية :
1- يجب أن يكون لدى المتقدم التزام صادق وحقيقي بمعايير التميز .
2- يتعين على المتقدم أن يكون حاصل على شهادة عليا أو دبلوم المدرسة
الثانوية أو ما يعادلها من الشهادات التعليمية .
ما يتلقاه المتدربون
يتلقى المتدربون نسخة رسمية من دليل المتدرب لهذه الدورة التدريبية
لتكون مرجعاً لهم .
الجاهزية للتأهيل
هذه الدورة التدريبية تساعد المتدربين على الاستعداد لاجتياز
اختبار محترف الأعمال المعتمد - C30- 508
محتويات الدورة :
مقدمة حول عملية البيع
تعريف البيع
تعريف البائع
تعريف المشتري
البيع
أساس البيع
المعرفة
استراتيجيات وأساليب البيع
السلوك
طرق البيع
البيع الشخصي
البيع عبر الهاتف
البريد المباشر
البريد الإلكتروني
الإنترنت
الندوات النقاشية والمؤتمرات
استراتيجيات وأساليب عملية البيع
عملية البيع
مراحل البيع
الاستكشاف
الاتصال الأول
التقييم
العرض
حل الاعتراضات
الاختتام
المتابعة
معرفة المنتج
اكتسب موقفاً إيجابياً تجاه المبيعات
استمتع بالبيع
كن متحمساً
الفصل الثاني : استكشاف استراتيجيات النجاح
الاستكشاف
ما المقصود بالاستكشاف؟
ما المقصود بالعميل المتوقع؟
مذكرة العميل
إعداد لمحة تعريفية عن العميل
تقييم القنوات
القنوات الرئيسية
سلطة اتخاذ القرار
صانع القرار
المؤثر على القرار
صاحب التأثير السياسي
صاحب التأثير المالي
صاحب التأثير الفني
المستخدم النهائي
المنتج :
SecureCar
استراتيجيات نجاح الاتصال الأول
الاتصال الأول
استراتيجيات إقامة العلاقات وبناء الثقة
اكتساب ثقة المشتري
بناء الألفة
الابتسام
هيا نمرح قليلاً
المصافحة
هيا نمرح قليلاً
استخدام الأسماء
دع المرح يستمر
تحلَّ بالصدق والود
استخدام بديل الثقة
القاسم المشترك
الإطراء والاستحسان
هيا نمرح قليلاً
إلقاء التحية بطريقة مهنية
الصورة المهنية
الالتزام بالمواعيد
لغة الجسد والاتصال البصري
الخطوة الأولى : إلقاء التحية
الخطوة الثانية - المقدمة والألفة
الخطوة الثالثة : الغرض
الخطوة الرابعة – الاسئتذان
عبارات جذب الانتباه
استراتيجيات نجاح التقييم
مرحلة التقييم
متطلبات التقييم
احتياجات المشتري
اهتمامات المشتري
معايير الشراء
عوائق المشتري
حافز الشراء
خطوات التقييم
عملية التقييم
أنماط أسئلة الاستكشاف
الأسئلة المغلقة
(Close- ended questions)
الأسئلة المفتوحة
(Open- ended questions)
أسئلة الخيارات
(Alternative questions)
أسئلة التقييم
(Assessment questions)
أسئلة المكافآت
(Reward Questions)
الخطوة الأولى : الحل الحالي للعميل – أسئلة الاستكشاف
الخطوة الثانية : الحل المرغوب للعميل – أسئلة الاستكشاف
الخطوة الثالثة : عوائق العميل – أسئلة الاستكشاف
الإنصات الفعال
استراتيجيات نجاح العرض
مرحلة العرض
تقديم عرض متوافق مع العميل المتوقع
معلومات متوافقة مع العميل
دوافع المشتري
الاهتمام الشخصي
السلامة
مالية
تملك الأشياء
استراتيجيات إثبات النجاح
التجربة العملية للمنتج
قصص النجاح
شهادات العميل
المراجعات الصناعية والتقييمات
المكافآت
التغذية الراجعة
أسئلة التقييم
الكشف عن الاعتراضات
مقومات العرض القوي
الطاقة والشغف
كنً إيجابيا
افترض نجاح عملية البيع
استراتيجيات حل الاعتراضات الناجح
حل الاعتراضات
اعتراضات المشتري
تعريف اعتراض المشتري
الأسباب
استراتيجيات حل الاعتراضات
وضع حلول للاعتراضات تقلل من حدة النزاع
الاعتراف
التحديد
الحل
اكتشاف الاعتراضات الخفية
أسئلة التقييم
الاستعداد للختام
استراتيجيات اختتام البيع الناجح
مرحلة الاختتام
عائق الخوف
خوف البائع
خوف المشتري
التعرف على إشارات الشراء
إشارات الشراء الشفهية
إشارات الشراء غير الشفهية
استراتيجيات اختتام البيع
الختام المباشر
ختام النقطة الدنيا
ختام الخيار البديل / الاختيارات المتعددة
الختام الإجرائي
ختام الفرصة السانحة
ختام المزايا
ختام المنتج التجريبي
ختام الاعتراض
ماذا تفعل إذا قال لك العميل المحتمل " لا " ؟
الرفض - بداية عملية الختام
الرفض لا يعني خسارة البيع
الرفض اليوم قد يعني القبول غدًا
ماذا تفعل إذا خسرت عملية بيع؟
استراتيجيات التغليف والمتابعة
التغليف والمتابعة
الإحالات
المتابعة وعمليات البيع المتكررة
جودة الخدمة
دعم ما بعد البيع
الاستراتيجيات التي تحقق عمليات بيع متكررة |